Управленческая компетентность руководителя
Тренинг "Продажи B2B.
Особенности ведения больших продаж"
Ваша мишень в продажах юридические лица? Как переобучить менеджеров с продаж в секторе B2C на B2B? Нацелены на постижение прорывных технологий продаж B2B от ведущих тренеров? Регистрируйтесь прямо сейчас!
Цель тренинга
Обучение прорывным технологиям «больших» продаж.
Задачи тренинга
• •Стратегия и тактика больших продаж. Подготовка и проведение всех этапов.
• Научиться определять потребности у клиента в заключении больших сделок и длительном партнерстве.
• Обучиться способам разработки целеполагания и проведения переговоров с потенциальным покупателем
• Отработка способов вхождения в контакт с покупателем
• Отработка способов преодоления вмешательства в процесс переговоров ЛПР и ЛВПР
• Способы определения сложностей и трудностей клиента для совершения сделки
• Формирование личного «сильного» стиля продаж . Корректировка слабых мест.
Программа тренинга:
ТРЕНИНГИ-БЕСТСЕЛЛЕРЫ
Навыки активных продаж
Эффективное руководство сотруднииками
Телефонные продажи
Заявка
на участие в тренинге
Отличие продаж B2B:
• Разновидности продаж
• Отличительные особенности продаж B2C и B2B
• Почему менеджеры B2C не справляются с продажами в B2B?
• Сложности в секторе работы с крупными клиентами
• Как подготовиться к большой сделке?
• Мониторинг информации о клиенте. Полная картина клиента.
• Чем ваша компания лучше? Позиционирование конкурентных плюсов
Алгоритм продаж B2B
• этапы продажи B2B
• матрица каждого подэтапа продажи
• подготовка переговоров;
• чем «зацепить» покупателя и привлечь к переговорам
• типология поведения клиентов
• первое впечатление нельзя создать дважды – «лук» продавца
• как выйти на ЛПР или найти связующее звено в компании выводящее на ЛПР
• способы установки контакта и ведения переговоров с ЛПР с ЛВПР и ЛДПР
• практические наработки техник проведения переговоров с главными лицами компании
• индивидуализация подхода
Телефонные коммуникации в B2B
• нюансы и роли возлагаемые на телефон при ведении переговоров B2B
• преграды и сложности в телефонной коммуникации
• целеполагание перед телефонным разговором
• сценарный план телефонных переговоров
• определение достигнутых соглашений
Переговоры
• подготовительный этап в ведении переговорного процесса
• фиксация веских аргументов, подготовка доказательной базы своей позиции
• выявление способа коммуникации через который больше воспринимает клиент(вербальная, невербальная)
• эргономика пространства во время встречи
• главные законы проведения переговоров
• завершение встречи, обозначение следующих встреч
• оценка результативности встречи( заключение сделки, результативное продвижение, отказ)
• анализ собственных усилий и поведения во время встречи, поиск ошибок.
Потребности клиента
• Модель покупательских мотивов Кролара в крупных продажах;
• Потребности личные, должностные, корпоративные
• Узкопрофильные потребности специалистов влияющих на принятие решения: финансовая служба, эксперты специфических областей
• Алгоритмы вопросников для определения потребностей
• Возведение в ранг выявленной потребности во процессе переговоров в покупателем
• Негласные знаки способствующие повороту переговоров в нужное русло.
Доказательная аргументация в B2B
• Качества грамотной презентации
• Сценарный план продуктивной презентации
• Как превзойти конкурентов
• Модификация презентации в зависимости от статуса лица , которому она будет представлена
• Логика доказательной аргументации
• Способы аргументированного убеждении в зависимости от типологии клиентов.
• «Слушать и слышать»
• Техника подстройки под «язык клиента»
• Фиксация достигнутых результатов и переход на следующий этап продаж;
• Самоанализ, выявление ошибок и сильных сторон
• Назначение следующей встречи
Отработка возражений клиента
• Техники отработки возражений
• Инструментарий продавца B2B и градация их по типам клинтов
• Борьба с возражениями о конкурентах
• Способы перенастройки, переубеждения
• Разговор о скидках
• Отработка возражений сложных клиентов
• Манипуляция и другие ловушки со стороны клиента, как им противостоять и предвидеть
• Способы реагирования на агрессию и обвинения
• Как выйти из ситуации , если вы действительно совершили ошибку и сохранить клиента
• Эмоциональная компетентность и техники стресс- менеджмента
Заключительный этап продажи
• Как понять, когда клиент готов к заключению контракта?
• Волокита и отсрочки при «постановки точки» в продаже
• Подтверждение договоренностей о сделке;
• способы активации перспективных долгосрочных взаимоотношений с партнерами.
Продолжительность тренинга: 2 дня по 8 часов.