ПРОДАЖИ
Тренинг "Навыки активных продаж.
Повышение квалификации для опытных продавцов"
Вы 100 лет в продажах. С покупателями на «ты». Как «пробить свой потолок» и продавать больше. Планы продаж растут, настигает выгорание. Как не стать психом.
Кому рекомендован тренинг
Опытным продавцам, руководителям отделов продаж
Цель тренинга
Изучение и введение в практику новейших технологий продаж из разряда “hard skills”
Задачи тренинга
• Разобрать способы работы по клиентской базе
• 7 шагов продаж с точки видения опытного продавца
• Научиться применять разные роли в продажах, используя не только свой стереотип
• Усовершенствовать способы установки контакта и выявления лица ,которое принимает решение о покупке
• Потребности клиента, выявление истинных
• Улучшение приемов самопрезентации с использование современных инструментов
• Новые возражения- новые правила игры, профессиональная отработка возражений
• Продавать по своей цене, скидки в рамках максимальной выгоды для себя
• Грамотное закрытие сделки
• Покупатель манипулирует. Освоении техник манипуляций и противостояния им.
• Рекламации и кляузы как способ улучшений связи с клиентом и выхода на новую продажу
• дебиторская задолженность, освоение методов работы
• изучение техник препятствующих эмоциональному выгоранию для продавцов и ликвидации последствий стрессов.
ТРЕНИНГИ-БЕСТСЕЛЛЕРЫ
Навыки активных продаж
Эффективное руководство сотруднииками
Телефонные продажи
Заявка
на участие в тренинге
Программа тренинга:
Опытный продавец, кто он?
• В чем кроется разница в работе начинающего продавца и опытного менеджера
• «запретные» темы для новичков, но открытые для опытных продавцов
• Hard skills –навыки высшего уровня
• Как продавать еще больше, разбор кейсов
• Выход на новый уровень продаж, техники позволяющие «прыгнуть выше головы»
7 шагов продаж
• Классика «Cемь ступеней продаж»
• Разбор рабочих ситуаций, выявление отличий при работе «очно», по телефону и с вторичной, многоразовой продажей
• Индивидуальные особенности продукта, клиента(представителя клиента), накладывающие отпечаток на продажу
Методы самомотивации, работа по базе клиентов
• Мотивации на расширение базы, поиск новых клиентов, на развитие новых направлений , «длинных продаж»
• Психологические приeмы настройки на работу
• Распределение своего ресурса по значимости клиентов
Советы «бывалых»
• Почему стандартные метод установления связи зачастую плохо срабатывают?
• Когда идеальный контакт с клиентом работает не в пользу продавца?
• В каких ситуациях стоит тратить время на установку взаимодействия с клиентом, а когда не стоит
• Самые важные вопросы в начале разговора
• Как не тратить рабочий потенциал не на тех людей
Система СПИН. Истинные потребности покупателя-
правильная точка нажима продавца.
• Как выяснить главный мотив в принятии решения покупателем?
• Алгоритмы вопросников выявляющих «точку нажима»
• Когда стоит углубляться в детали мотивов, а когда не стоит
• Когда клиенты «придумывают» несуществующие потребности или далекие от реальных. Способы распознавания.
• Латентные потребности(неосознанные) покупателя
• «Возведение в степень» потребности клиента. Метод СПИН.
Профессиональная презентация продавца.
• Основные база презентации-представления продавца
• Импровизации на сиюминутных ситуациях и как их оперативно ввести в презентацию
• Как «случайно» не «подарить» клиента конкуренту?
• Частые ошибки при описании коммерческого предложения.
• Эмоциональная окраска презентации – когда эмоция продаст вас за вас
• Примеры, когда эмоции вредят и срывают сделку
• Как продавать более дорогую линейку
Отработка возражений.
• классические возражения и формы работы с ними;
• «слишком дорого» и « я там куплю дешевле»-еще раз о банальном
• Выявление скрытых возражений
• Импровизации в сиюминутных ситуациях, выявление новых конкурентных преимуществ при отработки возражений
• «Золотой запас» доказательной аргументации для покупателя при «отстройке» от конкурентов
• Лучший продавец сам покупатель! Или как сделать так чтоб клиент начал уговаривать себя сам.
Скидки, бонусы, подарки
• Даем скидки с выгодой для себя
• Альтернатива скидки и всегда ли покупателю нужна скидка
Жалобы, как работать с ними
• Снятие с негатива
• Алгоритмы работы с недовольными
• Поворачиваем недовольство в позитив и улучшаем взаимоотношения
• Как сказать клиенту «нет» не разрушив контакт.
Закрытие сделки
• Жесткость в закрытии сделки -хорошо или плохо?
• Как вежливо вернуть диалог в нужное русло
• Закладываем основу для постоянного сотрудничества
• Как ускорить продажу?
• Манипулирует клиент, манипулируете вы- когда это можно применить с пользой
• Стандартные манипуляции ЛПР
Дебиторская задолженность
• как часто и в какой форме напоминать про долг?
• Как сохранить отношения и вытребовать долги?
• Давление на клиента, если все гуманные требования исчерпаны
«Лечение» стресса и выгорания
• как остаться психически здоровым человеком в стрессовых ситуациях?
• Техники и практики «прихода в себя» после конфликтных и стрессовых ситуаций.
Продолжительность тренинга: 2 дня по 8 часов.