Пройти тест

Тренинговое агентство INTER МАКСИМУМ

тел.+7(812) 509-23-19

info@maximum.spb.ru

 

ПРОДАЖИ

 Тренинг "Навыки активных продаж.

Повышение квалификации для опытных продавцов"

Вы 100 лет в продажах. С покупателями на «ты». Как «пробить свой потолок» и продавать больше. Планы продаж растут, настигает выгорание. Как не стать психом.

Кому рекомендован тренинг

Опытным продавцам, руководителям отделов продаж

Цель тренинга

Изучение и введение в практику новейших технологий продаж из разряда “hard skills”

Задачи тренинга

• Разобрать способы работы по клиентской базе

• 7 шагов продаж с точки видения опытного продавца

• Научиться применять разные роли в продажах, используя не только свой стереотип

• Усовершенствовать способы установки контакта и выявления лица ,которое принимает решение о покупке

• Потребности клиента, выявление истинных

• Улучшение приемов самопрезентации с использование современных инструментов

• Новые возражения- новые правила игры, профессиональная отработка возражений

• Продавать по своей цене, скидки в рамках максимальной выгоды для себя

• Грамотное закрытие сделки

• Покупатель манипулирует. Освоении техник манипуляций и противостояния им.

• Рекламации и кляузы как способ улучшений связи с клиентом и выхода на новую продажу

• дебиторская задолженность, освоение методов работы

• изучение техник препятствующих эмоциональному выгоранию для продавцов и ликвидации последствий стрессов.

 

Заявка

на участие в тренинге

Отправка формы…

На сервере произошла ошибка.

Форма получена.

Программа тренинга:

 

Опытный продавец, кто он?

• В чем кроется разница в работе начинающего продавца и опытного менеджера

• «запретные» темы для новичков, но открытые для опытных продавцов

• Hard skills –навыки высшего уровня

• Как продавать еще больше, разбор кейсов

• Выход на новый уровень продаж, техники позволяющие «прыгнуть выше головы»

7 шагов продаж

• Классика «Cемь ступеней продаж»

• Разбор рабочих ситуаций, выявление отличий при работе «очно», по телефону и с вторичной, многоразовой продажей

• Индивидуальные особенности продукта, клиента(представителя клиента), накладывающие отпечаток на продажу

 

Методы самомотивации, работа по базе клиентов

• Мотивации на расширение базы, поиск новых клиентов, на развитие новых направлений , «длинных продаж»

• Психологические приeмы настройки на работу

• Распределение своего ресурса по значимости клиентов

 

НАВЕРХ

Советы «бывалых»

• Почему стандартные метод установления связи зачастую плохо срабатывают?

• Когда идеальный контакт с клиентом работает не в пользу продавца?

• В каких ситуациях стоит тратить время на установку взаимодействия с клиентом, а когда не стоит

• Самые важные вопросы в начале разговора

• Как не тратить рабочий потенциал не на тех людей

 

Система СПИН. Истинные потребности покупателя-

правильная точка нажима продавца.

• Как выяснить главный мотив в принятии решения покупателем?

• Алгоритмы вопросников выявляющих «точку нажима»

• Когда стоит  углубляться в детали мотивов, а когда не стоит

• Когда клиенты «придумывают» несуществующие потребности или далекие от реальных. Способы распознавания.

• Латентные потребности(неосознанные) покупателя

• «Возведение в степень» потребности клиента. Метод СПИН.

 

Профессиональная презентация продавца.

• Основные база презентации-представления продавца

• Импровизации на сиюминутных ситуациях и как их оперативно ввести в презентацию

• Как «случайно» не «подарить» клиента  конкуренту?

• Частые ошибки при описании коммерческого предложения.

• Эмоциональная окраска презентации – когда эмоция продаст вас за вас

• Примеры, когда эмоции вредят и срывают сделку

• Как продавать более дорогую линейку

 

Отработка возражений.

• классические возражения и  формы работы с ними;

• «слишком дорого» и « я там куплю дешевле»-еще раз о банальном

• Выявление скрытых возражений

• Импровизации в сиюминутных ситуациях, выявление новых конкурентных преимуществ при отработки возражений

• «Золотой запас» доказательной аргументации для покупателя при «отстройке» от конкурентов

• Лучший продавец сам покупатель! Или как сделать так чтоб клиент начал уговаривать себя сам.

 

Скидки, бонусы, подарки

• Даем скидки с выгодой для себя

• Альтернатива скидки и всегда ли покупателю нужна скидка

 

Жалобы, как работать с ними

• Снятие с негатива

• Алгоритмы работы с недовольными

• Поворачиваем недовольство в позитив и улучшаем взаимоотношения

• Как сказать клиенту «нет» не разрушив контакт.

 

Закрытие сделки

• Жесткость в закрытии сделки -хорошо или плохо?

• Как вежливо вернуть диалог в нужное русло

• Закладываем основу для постоянного сотрудничества

• Как ускорить продажу?

• Манипулирует клиент, манипулируете вы- когда это можно применить с пользой

• Стандартные манипуляции ЛПР

Дебиторская задолженность

• как часто и в какой форме напоминать про долг?

• Как сохранить отношения и вытребовать долги?

• Давление на клиента, если все гуманные требования исчерпаны

 

«Лечение» стресса и выгорания

• как остаться психически здоровым человеком в стрессовых ситуациях?

• Техники и практики «прихода в себя» после конфликтных и стрессовых ситуаций.

 

Продолжительность тренинга: 2 дня по 8 часов.